ALUXE亞立詩副總Carol:主動服務學,優質銷售顧問推手
2018-06-08

ALUXE亞立詩副總Carol:主動服務學,優質銷售顧問推手

“ 很多事並不困難,而是難在你不敢去做,或等待被教育。我堅信有付出就會有收穫,很多沒嘗試過的事都可以自己先想辦法摸索,希望所有同事都能勇敢跨出。”

十年前準備亞立詩面試那天,Carol就像第五大道的奧黛莉赫本,一邊望著櫥窗裡的珠寶,一邊思索自己未來的路。在結婚生子之後,女人還能靠事業創造輝煌人生嗎?十年後,她以一席優雅白色洋裝搭配高跟鞋現身,身為亞立詩第一位實體店員工、現擔任副總的Carol表示,生涯最有成就感的事就是幫助亞立詩成立眾多門市,培育出有口皆碑的專業銷售顧問團隊。

「很多事並不困難,而是難在你不敢去做,或等待被教育。我堅信有付出就會有收穫,很多沒嘗試過的事都可以自己先想辦法摸索,希望所有同事都能勇敢跨出。」

https://aluxediamond.com/「ALUXE亞立詩」副總Carol擁有豐富的精品銷售經驗,踏入珠寶鑽石業後,深入鑽研鑽石與婚嫁產業,致力提供每位諮詢的顧客最精準到位的服務。

「ALUXE亞立詩」副總Carol擁有豐富的精品銷售經驗,踏入珠寶鑽石業後,深入鑽研鑽石與婚嫁產業,致力提供每位諮詢的顧客最精準到位的服務。

做事找對方法,第一步主動求進步

Carol出身商學院主修成本會計,因對珠寶飾品充滿熱情,也擅長與人互動,故轉入精品銷售領域。在學期間她曾在書局文具禮品部打工,開始接觸國際品牌萬寶龍,時常因客人的問題引發求知慾,積極的Carol常趁著業務前來補貨時把握機會詢問專業知識,努力提供顧客明確答案。萬寶龍精品在台灣成立第一間專櫃門市時,用心了解產品、創造好業績的Carol成為人才網羅的不二人選。之後歷經5年日本珠寶飾品品牌管理職、5年的香港珠寶公司經驗等歷練,最後加入亞立詩。Carol說,每個工作她都給自己充分的時間學習,從中了解自己的不足,為銷售、人力管理紮下堅實基礎。

「工作過程固然會遇到各種問題,如果沒有足夠的勇氣,就無法瞭解自己有哪些不足。每間公司都有不盡完美之處,與其等待被教育,不如主動加強自己的能力。就算要轉換下一個工作跑道,也要知道自己想獲得什麼,目標要很精確!」
2008年創辦人John甫從網路起家,Carol作為第一間實體門市的第一名員工,原先僅在人生轉捩點尋求穩定工作環境,始料未及未來會建立龐大的鑽石銷售團隊。「我很熟悉這行,所以會自我要求。就算只有我一個人,我也要把它制度化,一步一腳印。」Carol第一個月就打破亞立詩業績紀錄,然而對比過往彪炳戰功仍相差甚巨,她告訴自己:「只要產品品質好,價格有優勢,服務精準到位、明確掌握客人需求,我的銷售不該輸給別人!」秉持專業經驗與不服輸精神,第三個月再度開創業績新高。為開闢更多可能,Carol協助亞立詩培訓更多銷售人力,並改裝店面提升消費者對品牌的信心。

婚戒市場評比,為什麼應投資鑽石?

考量珠寶並非民生必需品,亞立詩從起步就清楚定位針對婚嫁族群提供求婚鑽戒、對戒服務,每年開發上百種設計款式,2012年與德國工藝acredo合作訂製,2018年攜手台灣新銳珠寶設計師合作。Carol表示,決定購買婚戒代表邁向人生另一個重大里程碑,很多客人常因為預算猶豫不決,其實挑到自己喜歡的才是首要考量。「結婚前提是認定另一半,透過另一半也能認定所有價值。比起婚紗、喜餅、婚宴會場,最後會留在身邊的真的只有求婚鑽戒跟婚戒,請不要吝嗇投資自己。」

Carol分析婚戒設計趨勢,亞洲市場崇尚柔美線條,以經典款為主;客製化戒指流行刻印指紋,或在指環內側鑲嵌寶石,凸顯內斂質感。亞立詩每家分店各有不同風格,台北分店為獨棟法式洋房,台中店最早引進客製化服務,高雄店充滿純白婚嫁氣息。香港婚嫁族群更有消費能力,因地小人稠,新人往往得至少預留兩年準備婚期,加上曾是英國殖民地,受西洋文化薰陶影響,用3個月薪水購買婚戒是均值,甚至有不滿1克拉求婚有失顏面的不成文規定,相較之下,台灣對於婚戒預算趨於保守。

Carol好氣又好笑地分享,有些客人擔心未來可能離婚,事先詢問是否能轉賣鑽戒。亞立詩貼心提供鑽石回收服務,不過不必然是因為離婚,若是看膩款式或希望換購大克拉數、更改戒圍,門市都提供周全的服務,諮詢前不妨先了解自己喜歡的風格,至少保留1.5小時的時間敞開心胸與銷售顧問溝通提問。此外,也提供求婚鑽戒外借服務,讓不確定另一半喜好、是否合手的顧客沒有後顧之憂。

挑選鑽戒是準備婚姻大事過程最值得的投資,有了專業銷售顧問的協助,就不怕找不到適合自己的「真命鑽戒」。
挑選鑽戒是準備婚姻大事過程最值得的投資,有了專業銷售顧問的協助,就不怕找不到適合自己的「真命鑽戒」。
諮詢前建議可先上網瀏覽風格款式與鑽石等級劃分,請務必現場試戴,好好感受手感與視覺比例。
諮詢前建議可先上網瀏覽風格款式與鑽石等級劃分,請務必現場試戴,好好感受手感與視覺比例。

銷售顧問培養學,真正的主動與貼心

Carol一手培育的銷售顧問團隊是亞立詩最自豪的優勢之一,她說,專業銷售顧問可以從言談判斷客人類型,藉由引導提供合乎需求的推薦款式。客人試戴越多款式後常越發心慌意亂,加上亞洲顧客個性內向,即使不喜歡也不敢表達或說不出原因,專業銷售顧問應一一精準說明,協助釐清差異性,並依照佩戴習慣提供適當的材質建議,找到讓客人戴在手上會有命中注定感的「真命婚戒」。

另一方面,亞立詩有許多已婚的銷售顧問,可分享自身經驗給準新人參考,也有不少男性銷售顧問能舒緩男性消費者疑慮。「把每位顧客都當成自己的朋友,細心為對方著想,讓顧客不害怕。」設身處地的確是Carol的核心工作哲學,一方面站在老闆立場傳遞任務,同時也以員工角度進行管理,她的領導首重傳授方法,教育如何事半功倍。

Carol觀察優秀同事都有積極主動、樂於分享的人格特質。「無論是否成交,同事間相互分享銷售經驗可以讓彼此更進步。」「主動完成分內工作是最重要的事,如果你起床第一時間覺得頭痛、肚子痛,都是讓自己開始找藉口逃避這份工作。事先就要為自己擬定計劃與目標,靈魂要跟著身體來上班。」

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1)亞立詩銷售顧問團隊,樂於提供顧客諮詢與試戴款式服務。
2)親身試戴才能真切感受鑽戒戒圍、大小比例與色彩呈現。
3)鑽石有親油特性,銷售顧問穿戴黑手套能有效維護兼襯托鑽戒。
4)亞立詩亦提供設計款鑽戒盒,同步提升美感與感動的傳遞過程。
5)看見顧客找到心儀的鑽戒,露出開心的笑容,就是銷售顧問最有成就感的事。

亞立詩團隊,人性化的幸福企業

亞立詩宗旨是傳遞幸福,體諒員工真心為公司付出,不僅薪資待遇優於同業,也提供良好銷售教育訓練與舒適宜人的上班環境,年節初一、初二公休為服務業罕見德政,員工累積一定年資享有GIA國際證照補助。Carol強調,珠寶證照是獲得專業認可的方式之一,但經驗比證照更重要,對銷售有興趣就要精進服務能力。

Carol相當看重工作夥伴,視所有同事為家人。感謝開明的老闆John給予充分發揮空間,願意傾聽心聲,在適當時間化解問題,成為彼此有力的後盾。她說,自己並非女強人,更喜歡在工作之外時間出國旅遊,用力感受生活,促進親子關係。

「我常常告訴小朋友,夢想一定能做到,但自己一定要有付出,有付出就會有收穫。」

撰文:蔡舒湉

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